ความสำคัญของ ROAS กับการทำธุรกิจ และวิธียิง Ads ยังไงให้ ROI ดี
by
/ คอนเทนต์ครีเอเตอร์ที่ต้องการตามหา Framework ในการทำเนื้อหาที่ดีที่สุด
เลือกอ่านตามหัวข้อ
ถ้าถูกใจ กดแชร์เลย!
ROAS คืออะไร ?
ROAS คือ ผลตอบแทนจากการลงทุนโฆษณา ค่า ROAS หรือ Return On Ads Spending มักใช้เพื่อวัดประสิทธิภาพโฆษณาออนไลน์ว่าสามารถสร้างผลตอบแทนให้เราได้เท่าไหร่ ค่า ROAS ยิ่งสูง ยิ่งดีต่อธุรกิจ
ROAS คํานวณยังไง
วิธีคำนวณ ROAS สูตร คือ รายได้จากแคมเปญโฆษณา หารด้วยจำนวนเงินที่ใช้ในแคมเปญ
Return On Ads Spending (ROAS) = Total Sales / Total Ads Spending
เช่น ถ้าเราอยากรู้ว่า ROAS คิดยังไง เมื่อได้ยอดขายจากแคมเปญโฆษณา Facebook Ads จำนวน 10,000 บาท จากการใช้เงินลงทุนโฆษณา 2,500 บาท เราสามารถหา ROAS ด้วยการนำ
10,000 / 2,500 = 4:1 หรือ 400%
ผลลัพธ์นี้แปลว่า เราได้ผลตอบแทนการจากการลงทุนโฆษณาเป็น 4 เท่าจากเงินที่ลงทุนไป ถ้าเราลงทุน 1 บาท เราก็จะได้เงินกลับมา 4 บาท ฉะนั้นบางครั้งเราจะเห็นคนใช้ผลลัพธ์ ROAS เป็น 4:1 นั่นเอง
อย่างไรก็ดีการ ROAS มีข้อคำนึงบางอย่างที่ผู้ประกอบการต้องเข้าใจก่อนนำไปใช้อย่างถูกวิธี นั่นก็คือ ROAS ควรจะใช้คู่กับ ROI
ROI คืออะไร ?
ROI คือ อัตราผลกำไรที่เราได้จากเงินลงทุนทั้งหมด ซึ่งเงินลงทุนทั้งหมดมาจากต้นทุนที่เราใช้ดำเนินธุรกิจ เช่น ต้นทุนการผลิตสินค้า ค่าขนส่ง ค่าโฆษณา และอื่น ๆ โดย ROI สามารถคำนวณได้จาก
Return On Investment (ROI) = (กำไรสุทธิ/ต้นทุนทั้งหมด) x 100
เช่น
- รายรับที่ได้จากการรันโฆษณา = 10,000 บาท
- ค่าโฆษณา Facebook Ads = 2,500 บาท
- ต้นทุนอื่นๆ = 8,500 บาท
ROI = (10,000 – (2,500 + 8,500)) / 11,000 = – 1,000 บาท หรือ -9%
แปลว่าทุกๆ 100 บาทที่เราลงทุนไป จะขาดทุน 9 บาทนั่นเอง ซึ่งตรงสำคัญมากๆ และผมจะอธิบายในลำดับถัดไป
ROAS กับ ROI ต่างกันอย่างไร
ความแตกต่างระหว่าง ROAS กับ ROI (Return on Investment) คือ ROAS เน้นไปที่ผลตอบแทนจากการลงทุนโฆษณาเท่านั้น ในขณะที่ ROI เน้นไปที่กำไรสุทธิที่ได้จากการลงทุน ซึ่งรวมถึงและต้นทุนที่ไม่ได้มาจากการโฆษณาด้วย
ตรงนี้สำคัญมาก ๆ ในฐานะผู้ประกอบการ ลองมาดูตัวอย่างนี้กันครับ
| ROAS | ROI | |
|---|---|---|
| ยอดขาย | 10,000 | 10.000 |
| ค่าโฆษณา | 2,500 | 2,500 |
| ค่าใช้จ่ายอื่น ๆ | 8,500 | |
| กำไรสุทธิ | (1,000) | |
| ผลลัพธ์ | 4 | (0.09) |
หากเราสนใจแต่ค่า ROAS ธุรกิจเราจะขาดทุนไม่รู้ตัว คิดเองเออเองว่าธุรกิจก็ดูดี ไม่มีปัญหาอะไร กำไรสบาย ๆ จากการทำโฆษณา แต่พอมานั่งดูงบกำไรขาดทุน ตัวเลขดันติดลบเสียได้
ดังนั้นสิ่งที่แตกต่างระหว่าง ROAS และ ROI คือ “มุมมอง” ROI จะมองภาพใหญ่ของการทำธุรกิจ แต่ ROAS จะเป็นภาพที่แคบลงมา เน้นไปที่การทำโฆษณาเท่านั้น
นักทำโฆษณาต้องโฟกัสที่ ROAS แต่ผู้ประกอบอย่างเราควรโฟกัสที่ ROI มากกว่า ROAS
ROAS ควรเป็นเท่าไหร่ ถึงเรียกว่าดี?
ค่า ROAS ที่ดี ต้องทำให้ ROI เป็นบวก
ทั้ง ROAS และ ROI ต่างก็เป็นตัวชี้วัดประสิทธิภาพการลงทุนทั้งสิ้น สิ่งที่เราต้องคำนึงเพิ่มเติมเวลาประเมินผลลัพธ์จากการทำโฆษณา ไม่ว่าจะประเมินด้วยตัวเอง หรือเวลาเอเจนซี่รับทำการตลาดออนไลน์นำเสนอผลลัพธ์ คือ
แต่ละคนประเมินตัวชี้วัดเหล่านี้ต่างกัน และสิ่งที่ทำให้ตัวชี้วัดเหล่านี้มีคุณค่า คือ คนที่ประเมินมัน
บางครั้งการประเมินผลลัพธ์โฆษณามีความคลุมเคลือค่อนข้างเยอะ ถ้าเราไม่ได้ชำนาญมาก เช่น
- โฆษณาตัวแรก มีต้นทุนต่อผลลัพธ์ 500 บาท และสร้างรายได้ให้เรา 2,000 บาท
- โฆษณาตัวที่สอง มีต้นทุนต่อผลลัพธ์ 700 บาท และสร้างรายได้ให้เรา 2,800 บาท
แปลว่าตัวไหนดีกว่า? ตรงนี้เองที่การจ้างเอเจนซี่จะเป็นประโยชน์มาก เพราะเอเจนซี่จะมีประสบการณ์จากหลากหลายอุตสาหกรรม ทำให้ประเมินตัวชี้วัดเหล่านี้ได้ดีกว่า รู้ว่าต้องแคร์ Cost Per Result หรือ ROAS มากกว่ากัน
ถ้าผมประเมินจากตัวอย่างข้างต้นละก็ สมมติว่าผลลัพธ์จากโฆษณาที่ว่าอยู่ในธุรกิจที่เป็น E-commerce หรือทักแชทปิดการขาย การดูที่ ROAS จะมีความถูกต้องมากกว่า เราไม่จำเป็นต้องดูต้นทุนต่อผลลัพธ์ Cost Per Result มากเท่า เพราะ ROAS (คู่กับ ROI) จะตอบโจทย์เป้าหมายการทำกำไรของธุรกิจมากกว่านั่นเอง
แต่ถ้าเราเป็นธุรกิจบริการที่ต้องยิงโฆษณาแบบ Lead Generation การประเมินต้นทุนต่อผลลัพธ์จะมีประโยชน์กับการประเมินผลลัพธ์การทำโฆษณามากกว่า
ปล. ยังมีตัวชี้วัดอื่นๆ ที่เราต้องดูควบคู่เมื่อทำ Lead Generation ด้วย แต่ผมขอละไว้เพราะเกินกว่าสโคปของบทความนี้
ROAS กับการทำธุรกิจ ทำโฆษณา Facebook ROAS ให้ดี ทำอย่างไร
- ต้องรู้ ROAS ขั้นต่ำที่ทำให้ ROI ยังเป็นบวก
- วิเคราะห์โฆษณาให้คลอบคลุม ไม่ใช่แค่ ROAS และ ROI
- ปัญหา ROAS ต่ำ อาจอยู่ที่ Business Model ของเราเองก็ได้
1. ก่อนทำโฆษณา Facebook Ads ต้องรู้ ROAS ขั้นต่ำที่ทำให้ ROI ยังเป็นบวก
ตอนผมรับทำโฆษณา Facebook Ads ถ้าลูกค้าเคยทำโฆษณาออนไลน์มาก่อนแล้ว ผมมักจะทำ 2 อย่าง คือ
- เข้าไปดูต้องดูค่า ROAS เฉลี่ยว่าปกติทำได้เท่าไหร่ สิ่งนี้จะทำให้เราเข้าใจว่า ROAS ที่ดีสำหรับธุรกิจของเราอยู่ที่เท่าไหร่
- คุยเรื่องต้นทุน (เท่าที่ทางผู้ประกอบการเปิดเผยได้) เพื่อเข้าใจว่าค่า ROAS ขั้นต่ำ ที่ ROI ยังเป็นบวกอยู่คือเท่าไหร่
เช่น ถ้า ROAS โดยเฉลี่ยใน Ad Account ของเราอยู่ที่ 5:1 และเมื่อเทียบกับ ROI ก็ยังได้กำไรที่น่าพอใจอยู่ และถ้า ROAS ต่ำกว่า 3.9 จะเริ่มทำให้ค่า ROI ติดลบ ก็แปลว่าเราควรจะทำโฆษณาให้อยู่ในค่าเฉลี่ยนี้ และไม่ควรต่ำกว่า 3.9 นั่นเองครับ
2. วิเคราะห์โฆษณาให้คลอบคลุม ไม่ใช่แค่ ROAS และ ROI
บางครั้งการทำโฆษณาให้ดี ก็ไม่ใช่แค่เรื่องของ ROAS อย่างเดียว สิ่งที่เราต้องลองเช็กเพิ่มเติมในแคมเปญโฆษณาที่เราทำ คือ
- ครีเอทีฟ และ Key Message โดนใจรึยัง : การสื่อสารคุณค่าของสินค้าและบริการเราตอบโจทย์กับปัญหาที่ลูกค้าเจอคือปัจจัยสู่ความสำเร็จ ธุรกิจสร้างคุณค่าผ่านการแก้ปัญหาให้ลูกค้า
สิ่งที่เราต้องเข้าใจคือ บริบทของลูกค้า ลูกค้าต้องการอะไร กำลังเจอปัญหาอะไร และสินค้าและบริการเราช่วยอะไรลูกค้าได้บ้าง และจุดนี้จะช่วยให้เราสื่อสารได้สร้างสรรค์มากขึ้นครับ
- โฆษณาตรงกลุ่มลูกค้าไหม : หลายครั้งครีเอทีฟเราดีมาก แต่โฆษณาดันไปไม่ถึงคนที่อยากจะสื่อสารซะแบบนั้น ดังนั้นเราต้องรู้ลึกเลยว่า ลูกค้าเรามีความสนใจเรื่องไหน ซึ่งจะช่วยให้เราเลือก Interest ได้ตรงกับกลุ่มลูกค้ามากขึ้นครับ
- ความเข้ากันระหว่าง Landing page กับโฆษณาที่ยิงไป : ข้อนี้ผมเจอบ่อยมาก หลายครั้งเราโฆษณาออกไป แต่ Offer ที่สื่อสารออกไปดันไม่ตรงกับ Landing Page ที่เราส่งลูกค้าไป พอลูกค้ากดเข้าเว็บไซต์เราปุ้บ ก็จะงงๆ ไม่เข้าใจในความเชื่อมโยงระหว่างโฆษณากับสิ่งที่เจอ จึงกดออกไป ทำให้เราเสียโอกาสดีๆ ไปครับ
3. ปัญหาอาจไม่ได้อยู่ที่โฆษณา ROAS ไม่ดี แต่อยู่ที่ Business Model
หลายครั้งที่ ROAS และ ROI ของเราไม่ถึงเป้า ยิ่งทำค่าโฆษณายิ่งแพง เกิดจากปัญหาใหญ่อันนึงที่ผู้ประกอบการหลายคนอาจจะทำใจยอมรับไม่ได้ ก็คือ Value ของตัวธุรกิจเราเองที่เป็นปัญหา เช่น
- Offer ที่ไม่ตอบโจทย์ลูกค้า
- โครงสร้างต้นทุนที่ทำให้ Profit Margin ต่ำ
- เรื่องการทำ Branding
นอกจากนี้ยังมีปัญหาอื่นๆ นอกเหนือจากตัวโฆษณาเอง อย่างเซลล์ปิดการขายไม่ได้ ปัจจัยภายนอกที่ควบคุมไม่ได้ ไปจนถึงการเปลี่ยนแปลงของแพลตฟอร์ม Facebook เองด้วย
การปรับ Business Model ไปจนถึงการปรับ Process ต่างๆ ให้ง่ายขึ้น จะช่วยให้เรากดดันน้อยลงกับการ ROAS ขั้นต่ำเพื่อให้ธุรกิจยังดำเนินต่อได้ แต่แน่นอนว่าทั้งหมดที่พูดมาไม่ได้ทำกันง่ายๆ
อย่างไรก็ดี ถ้าธุรกิจเราต้องพึ่งแคมเปญโฆษณา ROAS สูงๆ ตลอดเวลา เพื่อให้ ROI เป็นบวกละก็ การพิจารณาปรับเปลี่ยน Business Model ให้ตอบโจทย์กับภาวะปัจจุบันก็เป็นตัวเลือกที่น่าสนใจไม่น้อยเลยทีเดียว
ไม่ว่าจะการทำโฆษณาออนไลน์หรือพัฒนา Business Model ให้ตอบโจทย์โลกปัจจุบัน สิ่งที่ผู้ประกอบการต้องการก็คือธุรกิจของเราดำเนินไปได้ดีไม่มีติดขัด แล้วคำแนะนำคืออะไร? ธุรกิจออนไลน์เปลี่ยนตลอดเวลา แต่สิ่งที่จะไม่เปลี่ยนไปคือ “คุณค่า” ที่เราในฐานะผู้ประกอบการมอบให้กับลูกค้าของเรา
แน่นอนว่ามันธุรกิจของเราจะเปลี่ยนไปตามกาลเวลา แต่คุณค่าที่เราต้องการส่งต่อให้จะไม่มีวันเปลี่ยนไป เพราะฉะนั้น คำแนะนำก็คือโฟกัสที่ธุรกิจ ส่วนเรื่องการตลาดออนไลน์ไว้เป็นเรื่องรอง
ไม่ว่าจะจ้างเอเจนซี่บริษัทรับทำการตลาดออนไลน์ให้ดูแลเป็นคู่คิดธุรกิจหรือผู้ประกอบการจะลงมือทำเอง ท้ายที่สุด ผมเชื่อว่าผลลัพธ์ที่ดีจะมาจาก Business Model ที่ดีครับ