Lead คืออะไร? ความหมายและความสำคัญของการดึงดูดลูกค้าที่ใช่
by
/ คอนเทนต์ครีเอเตอร์ที่ต้องการตามหา Framework ในการทำเนื้อหาที่ดีที่สุด
เลือกอ่านตามหัวข้อ
ถ้าถูกใจ กดแชร์เลย!
Lead คืออะไร ?
Lead คือ คนที่แสดงความสนใจสินค้าหรือบริการของธุรกิจเรา ลูกค้าถูกนับเป็น Lead เมื่อกรอกข้อมูลหาเรา เพื่อให้ธุรกิจติดต่อกลับ
ธุรกิจเริ่มต้นนับหนึ่ง เมื่อเริ่มนับ lead และนั่นแปลว่า ทุกธุรกิจต้องการ Lead
Lead เป็นท่อน้ำเลี้ยงสำคัญของธุรกิจ
- อยากมีรายได้ ทำธุรกิจมีกำไร ก็ต้องมี Lead
- อยากให้ธุรกิจเติบโตแบบก้าวกระโดด ก็ต้องมี Lead
- ไม่ใช่แค่ธุรกิจบริการที่ต้องการ Lead แม้แต่ธุรกิจขายสินค้าเองก็ต้องการ Lead
เพราะไม่ว่าจะธุรกิจแบบไหนก็ต้องการคนที่แสดงความสนใจสินค้าและบริการของเราทั้งนั้น เพื่อให้เราเข้าไปขายตรง เปลี่ยน ให้พร้อมเปย์ พร้อมจ่าย
Prospect กับ Lead ต่างกันอย่างไร ?
Prospect คือ กลุ่มคนที่ตรงกับลูกค้าเป้าหมายของธุรกิจ แต่ยังไม่เคยมีส่วนร่วมและแสดงความสนใจใดๆ กับเรามาก่อน ในขณะที่ Lead คือ คนที่แสดงความสนใจในสินค้าและบริการของธุรกิจ พร้อมทั้งให้ช่องทางการติดต่อเพื่อให้เราเข้าไปเสนอ Offer
| Prospect | Leads | |
|---|---|---|
| ระดับการมีส่วนร่วม | ยังไม่เคยมีปฏิสัมพันธ์กับธุรกิจ | มีปฏิสัมพันธ์กับธุรกิจบ้าง หรือมีความสนใจในสินค้าหรือบริการ |
| ความสนใจในสินค้า/บริการ | ยังไม่พร้อมให้ขายตรง | ค่อนข้างพร้อมให้ขายตรง |
| กลยุทธ์การทำการตลาด | คอนเทนต์ให้ความรู้ | การตลาดแบบรู้ใจรายบุคคล |
กลยุทธ์การตลาดสำหรับ Prospect เองก็แตกต่างจากกลยุทธ์การหา Lead เพราะสิ่งที่ต้องทำเมื่อเราสื่อสารการตลาดไปหา Prospects คือ การสื่อสารเกี่ยวกับแบรนด์และสร้างการรับรู้เกี่ยวกับปัญหา (ที่แบรนด์เราช่วยแก้ได้)
ในขณะที่การทำการตลาดกับ Lead มักจะเน้นการสื่อสารที่ออกแบบให้ตอบโจทย์รายบุคคล เปลี่ยน Lead ให้เป็นลูกค้าพร้อมจ่าย
แต่ทั้งนี้ไม่ใช่ Lead ทุกคนจะพร้อมจ่าย และนั่นทำให้เราต้องเข้าใจ Lead ประเภทไหนคือประเภทที่พร้อมจ่าย
Lead มีกี่ประเภท อะไรบ้าง?
Lead แบ่งได้ 5 ประเภท
- Information Qualified Lead (IQL)
- Marketing Qualified Lead (MQL)
- Sales Qualified Lead (SQL)
- Product Qualified Lead (PQL)
- Cold Leads & Warm Leads
Leads สามารถแบ่งได้ตามระดับของความสนใจ และความตั้งใจ (Intent) ที่จะซื้อสินค้าหรือใช้บริการธุรกิจเรา
สิ่งสำคัญเกี่ยวกับ Lead คือ ไม่ใช่ทุก Lead จะสามารถเปลี่ยนเป็นรายได้ให้กับธุรกิจได้ เพราะ Lead ที่เข้ามาอาจไม่มีคุณสมบัติที่ตรงเกณฑ์มากพอที้จะปิดการขาย
การที่ธุรกิจต้องมีเกณฑ์คัดและแบ่งประเภทของ Lead ก็เพื่อให้ทีมขายใช้ทรัพยากรและเวลาได้มีประสิทธิภาพ
แทนที่จะส่ง Lead 100 คนที่อาจไม่เข้าเกณฑ์ให้ทีมขายปวดหัว เราสามารถใช้เกณฑ์ในการคัดว่า Lead คนนี้ “ผ่านเกณฑ์” หรือ “Qualified” ให้ทีม Sales ปิดการขาย
Qualified Lead คือ คนที่มีความสนใจในธุรกิจเรา ผ่านการรับรองจากทีมการตลาดและทีมขายแล้วว่ามีความพร้อมและความตั้งใจที่ซื้อสินค้าหรือบริการธุรกิจเรา
การส่ง Qualified Lead 10 คนย่อมดีกว่าทั้งในแง่ของการใช้เวลาและทรัพยากร
1. Information Qualified Lead (IQL)
Information Qualified Lead คือ Lead ที่มีคุณสมบัติที่เรากำหนดไว้ กรอกข้อมูลเพื่อให้ธุรกิจติดต่อกลับ แต่ระดับการมีส่วนร่วมกับธุรกิจไม่ได้มากนัก เช่น อาจต้องการข้อมูลเพิ่มเติม แต่ไม่ได้อ่านโพสต์
2. Marketing Qualified Lead (MQL)
Marketing Qualified Lead คือ Lead ที่มีคุณสมบัติที่เรากำหนดไว้ ระดับความมีส่วนร่วมกับแบรนด์สูง แสดงความสนใจในสินค้าและบริการของแบรนด์เราแบบเฉพาะเจาะจงมากๆ เช่น เข้าดูหน้าเว็บไซต์สินค้าและบริการบ่อยครั้ง
3. Sales Qualified Lead (SQL)
Sales Qualified Lead คือ Lead ที่พร้อมให้แบรนด์เข้าไปขายตร แต่ในกรณีของ B2B จะซับซ้อนกว่า
เพราะ Sales Qualified Lead มักจะใช้เกณฑ์ชี้วัดที่เรียกว่า “BANT” นั่นก็คือคนที่มี 4 คุณสมบัติตรงตามเกณฑ์
- Budget: มีงบประมาณตรงเกณฑ์กับสิ่งที่เราขายหรือให้บริการ
- Authority: มีอำนาจในการตัดสินใจ หรือเป็นคนที่มีอิทธิพลในการชักจูงให้เกิดการซื้อขายได้
- Need: Lead มีปัญหาที่ต้องการแก้ไข และยังแก้ไม่ได้ในขณะนี้
- Timeline: ระยะเวลาในการตัดสินใจ ถ้า Lead ที่เข้ามาต้องตัดสินใจซื้อในเดือนนี้ ก็จะเป็น Lead ที่พร้อมปิดการขาย (ซึ่งแตกต่างจาก Lead ที่บอกเราว่าอีก 2 ปี ถึงจะเริ่มตัดสินใจ)
4. Product Qualified Lead (PQL)
Product Qualified Lead คือ Lead ที่มีความสนใจอยากทดลองใช้สินค้าและบริการของเรา ไปจนถึง Lead ที่เคยทดลองใช้สินค้าและบริการของเราแล้ว ซึ่งเป็นสัญญาณแสดงให้เห็นถึงความพร้อมให้ธุรกิจเข้าไปปิดการขาย
ธุรกิจประเภท Software As A Services (SASS) เป็นธุรกิจที่ใช้ Product Qualified Lead เป็นเกณฑ์ชี้วัดสำคัญว่า Lead ที่เข้ามาพร้อมให้เราเสนอสินค้าเพื่อปิดการขายหรือไม่
5. Cold Leads & Warm Leads
บางครั้งธุรกิจจะแบ่ง Lead ออกเป็น Cold Lead และ Warm Lead
Cold leads คือ กลุ่มคนที่แสดงความสนใจน้อยที่สุด แทบไม่ได้มีส่วนร่วมกับแบรนด์เลย
สิ่งที่แบรนด์ต้องทำถัดไปเมื่อมี Cold Lead เข้ามาใน Pipeline คือการ Nuture ฟูมฟัก Lead ให้มีส่วนร่วมกับแบรนด์มากขึ้น
ขณะที่ Warm Leads คือ กลุ่มคนที่แสดงความสนใจสินค้าและบริการของเราในระดับที่จะสามารถพูดคุยซื้อขายกันได้
ถ้าธุรกิจของเราแบ่ง Lead ในลักษณะนี้ สิ่งที่เราต้องทำคือ Nuture Cold Lead ให้เป็น Warm Lead นั่นเอง
และไม่ว่าเราจะแบ่งประเภท Lead ในลักษณะไหน การมี Lead เข้ามาเป็นสิ่งที่สำคัญอย่างมากต่อธุรกิจ และนั่นทำให้ทุกธุรกิจต้องมีกลยุทธ์ดึงดูด lead ขึ้นมา
บทความแนะนำ